Comment sélectionner les meilleures orientations stratégiques ?

Au programme du jour : la matrice SFA, très efficace pour se décider quand on a plusieurs orientations à envisager.

Bonjour jeune prodige,

Ça va ?

Nico (mon ami et associé chez FromTheInsight) arrive sur Annecy fin février pour notre rdv annuelle de définition de nos objectifs pour l’année à venir.

Comme d’hab, on a plusieurs options à évaluer. Il n’en fallait pas plus pour m’inspirer cette édition : une méthode de prise de décision stratégique, avec un modèle à copier !

C’est parti ? Un petit café, quand même ? ☕️

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Thème : la matrice SFA

Temps de lecture : 🎵 3 minutes, 41 secondes 🎵

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Une lumière vive traversait l’immense baie vitrée du Mountain Coffee, endroit emblématique où se tenait chaque année une rencontre qui côtoyait les sommets. Enrique et Nicolas vivaient à plusieurs centaines de kilomètres l’un de l’autre, mais cela ne les avait pas empêché de co-fonder une entreprise et de travailler ensemble tous les jours. Cette réunion annuelle de haute voltige étaient pour eux l’occasion de se retrouver pour célébrer leurs réussites, tirer des leçons des échecs de l’année passée, et discuter des orientations stratégique de l’année à venir.

Pragmatiques, ils avaient développé une première version de leur logiciel, et convaincu leurs premiers clients de l’utiliser, avant d’enregistrer la création de l’entreprise au greffe du tribunal de commerce. Dès le départ, le ton était donc donné : priorité à la rentabilité, à l’optimisation des dépenses et à l’obsession du produit. Ils s’étaient lancés dans l’aventure entrepreneurial par goût pour le défi, pour la quête du product/market fit, le fameux PMF. Hors de question pour eux de lever des fonds et d’entrer dans le parcours classique de la plupart des startups : lever des fonds, cramer l’argent et disparaître. Pour eux, une licornes n’était rien d’autre qu’un animal imaginaire descendant des arcs-en-ciels, cavalant telles un courant d’air, l’écrin dorée de leur crinière virevoltant dans le vent.

Ils avaient choisi la route la plus longue, sinueuse et parsemée d’embûche, de l’autofinancement. Comme ils aimaient à se le rappeler : “les premiers investisseurs sont les clients”. Par conséquent, ils avaient vécu des jours pluvieux, traversé des tempêtes de doute. Pour admirer l’arc-en-ciel, ne faut-il pas apprendre à aimer la pluie ? Des arcs-en-ciel, ils en ont vu quelques-un quand même, des moments de plénitude et de satisfaction, mais bizarrement, jamais aucune licorne triomphante n’a dévalé ses sentiers colorés.

Une tache irisée dansait au pied d’un verre d’eau, d’un frétillement lumineux, lorsque Nicolas tapait du poing sur la table, créant des vaguelettes qui manquaient de déborder. Comme chaque année, les idées fusaient autant qu’elles divergeaient et la discussion était houleuse.

— Je te dit qu’on doit s’orienter vers l’industrie, c’est là que le besoin d’alignement est le plus grand, soutenait Nicolas.
— Certes, mais le parcours d’achat est extrêmement long et beaucoup de personnes sont impliquées dans la décision. Or, on a besoin de faire rentrer du cash rapidement. Pour moi, on devrait se concentre sur les TPE et miser à fond sur l’inbound marketing pour créer un cycle de vente complètement automatisé, dit Enrique.
— C’est ce qu’on a fait l’année dernière, pour l’instant ça n’a rien donné. Alors ok tu vas encore me dire que ça prend du temps, qu’on a généré beaucoup de leads, quelques démos mais mec, on a fait zéro ventes via ce canal d’acquisition. C’est nul ! Non, je te dis qu’il faut se concentrer sur l’industrie, s’inscrire sur les portails fournisseurs des entreprises, et tu verras que les business vont nous arriver tout seul parce qu’on répondra à un besoin identifié.
— Les business n’arrivent jamais tout seul, dans quel monde tu vis ? Rétorqua Enrique, piqué au vif.
— Si je me souviens bien, c’est pourtant ce que tu disais pour le inbound marketing, non ?

Piqué au vif, Enrique noyait son regard au fond de sa tasse de café. Nicolas avait raison, tous les efforts qu’il avait déployés pour mettre en place les mécaniques de l’inbound marketing s’étaient avérés inutiles pour la croissance des ventes. Il avait certes fait de belles rencontres, mis en place un système complètement automatisé qui apportait de la valeur aux prospects en leur proposant des contenus pertinents. Mais concrètement, les ventes n’avaient pas décollé. Remettre en question tous ces efforts, s’accorder sur une orientation stratégique alors que les pistes sont si nombreuses et les attentes si grandes, étaient un choix cornélien. S’ils avaient connu Cornélius, peut-être aurait-il pu bénéficier de bons conseils pour orienter leurs décisions. Mais en l'occurrence, ils étaient perdus. La tête commençait d’ailleurs à leur tourner, mais ni l’alcool - ils n’en buvaient pas - ni le soroche, qui étaient en cause.

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La matrice de décision SFA

Élaborée par Gerry Johnson et Kevan Scholes, la matrice SFA redéfinit la prise de décision stratégique des entreprises. En explorant la pertinence, la faisabilité et l'acceptabilité, ce cadre guide les choix dans un environnement en constante évolution d'opportunités. Pour mieux comprendre, je vous propose cette infographie :