Comment sélectionner les meilleures orientations stratégiques ?
Au programme du jour : la matrice SFA, très efficace pour se décider quand on a plusieurs orientations à envisager.
Bonjour jeune prodige,
Ça va ?
Nico (mon ami et associé chez FromTheInsight) arrive sur Annecy fin février pour notre rdv annuelle de définition de nos objectifs pour l’année à venir.
Comme d’hab, on a plusieurs options à évaluer. Il n’en fallait pas plus pour m’inspirer cette édition : une méthode de prise de décision stratégique, avec un modèle à copier !
C’est parti ? Un petit café, quand même ? ☕️
Thème : la matrice SFA
Temps de lecture : 🎵 3 minutes, 41 secondes 🎵
Une lumière vive traversait l’immense baie vitrée du Mountain Coffee, endroit emblématique où se tenait chaque année une rencontre qui côtoyait les sommets. Enrique et Nicolas vivaient à plusieurs centaines de kilomètres l’un de l’autre, mais cela ne les avait pas empêché de co-fonder une entreprise et de travailler ensemble tous les jours. Cette réunion annuelle de haute voltige étaient pour eux l’occasion de se retrouver pour célébrer leurs réussites, tirer des leçons des échecs de l’année passée, et discuter des orientations stratégique de l’année à venir.
Pragmatiques, ils avaient développé une première version de leur logiciel, et convaincu leurs premiers clients de l’utiliser, avant d’enregistrer la création de l’entreprise au greffe du tribunal de commerce. Dès le départ, le ton était donc donné : priorité à la rentabilité, à l’optimisation des dépenses et à l’obsession du produit. Ils s’étaient lancés dans l’aventure entrepreneurial par goût pour le défi, pour la quête du product/market fit, le fameux PMF. Hors de question pour eux de lever des fonds et d’entrer dans le parcours classique de la plupart des startups : lever des fonds, cramer l’argent et disparaître. Pour eux, une licornes n’était rien d’autre qu’un animal imaginaire descendant des arcs-en-ciels, cavalant telles un courant d’air, l’écrin dorée de leur crinière virevoltant dans le vent.
Ils avaient choisi la route la plus longue, sinueuse et parsemée d’embûche, de l’autofinancement. Comme ils aimaient à se le rappeler : “les premiers investisseurs sont les clients”. Par conséquent, ils avaient vécu des jours pluvieux, traversé des tempêtes de doute. Pour admirer l’arc-en-ciel, ne faut-il pas apprendre à aimer la pluie ? Des arcs-en-ciel, ils en ont vu quelques-un quand même, des moments de plénitude et de satisfaction, mais bizarrement, jamais aucune licorne triomphante n’a dévalé ses sentiers colorés.
Une tache irisée dansait au pied d’un verre d’eau, d’un frétillement lumineux, lorsque Nicolas tapait du poing sur la table, créant des vaguelettes qui manquaient de déborder. Comme chaque année, les idées fusaient autant qu’elles divergeaient et la discussion était houleuse.
— Je te dit qu’on doit s’orienter vers l’industrie, c’est là que le besoin d’alignement est le plus grand, soutenait Nicolas.
— Certes, mais le parcours d’achat est extrêmement long et beaucoup de personnes sont impliquées dans la décision. Or, on a besoin de faire rentrer du cash rapidement. Pour moi, on devrait se concentre sur les TPE et miser à fond sur l’inbound marketing pour créer un cycle de vente complètement automatisé, dit Enrique.
— C’est ce qu’on a fait l’année dernière, pour l’instant ça n’a rien donné. Alors ok tu vas encore me dire que ça prend du temps, qu’on a généré beaucoup de leads, quelques démos mais mec, on a fait zéro ventes via ce canal d’acquisition. C’est nul ! Non, je te dis qu’il faut se concentrer sur l’industrie, s’inscrire sur les portails fournisseurs des entreprises, et tu verras que les business vont nous arriver tout seul parce qu’on répondra à un besoin identifié.
— Les business n’arrivent jamais tout seul, dans quel monde tu vis ? Rétorqua Enrique, piqué au vif.
— Si je me souviens bien, c’est pourtant ce que tu disais pour le inbound marketing, non ?
Piqué au vif, Enrique noyait son regard au fond de sa tasse de café. Nicolas avait raison, tous les efforts qu’il avait déployés pour mettre en place les mécaniques de l’inbound marketing s’étaient avérés inutiles pour la croissance des ventes. Il avait certes fait de belles rencontres, mis en place un système complètement automatisé qui apportait de la valeur aux prospects en leur proposant des contenus pertinents. Mais concrètement, les ventes n’avaient pas décollé. Remettre en question tous ces efforts, s’accorder sur une orientation stratégique alors que les pistes sont si nombreuses et les attentes si grandes, étaient un choix cornélien. S’ils avaient connu Cornélius, peut-être aurait-il pu bénéficier de bons conseils pour orienter leurs décisions. Mais en l'occurrence, ils étaient perdus. La tête commençait d’ailleurs à leur tourner, mais ni l’alcool - ils n’en buvaient pas - ni le soroche, qui étaient en cause.
La matrice de décision SFA
Élaborée par Gerry Johnson et Kevan Scholes, la matrice SFA redéfinit la prise de décision stratégique des entreprises. En explorant la pertinence, la faisabilité et l'acceptabilité, ce cadre guide les choix dans un environnement en constante évolution d'opportunités.
Utiliser la Matrice SFA a donc pour objectif de vous aider à déterminer laquelle de vos différentes options stratégiques s’avère être la meilleure option. Pour cela, il suffit de répondre à certain nombre de questions pour chacun des critères suivants :
Pertinence
→ À quel point est-ce aligné avec la vision à long terme ?
→ La stratégie tire-t-elle parti des points forts ?
→ La stratégie réduit-elle les faiblesses ?
→ La stratégie profite-t-elle des opportunités ?
→ La stratégie répond-elle aux menaces ?
Faisabilité
→ Avez-vous les ressources financières ou humaines pour les faire ?
→ La stratégie proposée fonctionnerait-elle dans la pratique ?
→ La stratégie peut-elle être financée ?
→ Les personnes et leurs compétences existent-elles ou peuvent-elles être obtenues ?
→ La planification a-t-elle été réalisée pour soutenir la stratégie ?
→ Les ressources nécessaires peuvent-elles être obtenues et intégrées ?
→ La structure de l’organisation est-elle adaptée au plan stratégique ?
Acceptabilité
→ La stratégie proposée répond-elle aux attentes des parties prenantes ?
→ Le niveau de risque est-il acceptable ?
→ Le rendement probable est-il acceptable ?
→ Les réactions des parties prenantes seront-elles positives ?
🎁 Je vous ai préparé un modèle Google Sheet à copier gratuitement.
Une fois le modèle téléchargé, vous n’êtes plus qu’à 3 étapes de prendre votre meilleure décisions stratégique.
Première étape : Paramétrer le document, dans l’onglet “Paramètres”
Deuxième étape : Noter vos options, dans l’onglet “Matrice SFA”
Troisième étape : Prendre la meilleure décision à partir de la vue consolidée, dans l’onglet “Graph”
La Matrice SFA, c’est précisément ce que j’ai proposé à Enrique et Nicolas pour se mettre d’accord sur la meilleure option stratégique qui s’offrait à eux cette année. Le mérite de la méthode est qu’elle apporte une réponse pragmatique, sans tenir compte des a priori de chacun, tout en ouvrant le dialogue pour répondre aux différentes questions.
Voyons ce qu’il en est de leur prise de décision.
Enrique et Nicolas avaient l’esprit bloqué sous un dôme de verre. Ils savaient néanmoins que les plus brillantes illuminations se produisent souvent quand on ne les attend plus, dans ces moments sombres où l’on cesse de s’évertuer à trouver la solution, tout espoir semblant perdu. D’ordinaire, lorsque cela se produisait durant leurs fameuses rencontres au sommet, ils s’autorisaient à prendre un peu de bon temps pour chasser la noirceur et reprendre un peu de hauteur. Les montagnes alentours seraient des alliés naturelles puissantes dans cette quête d’altitude.
Marcher en pleine nature est un excellent moyen de remettre de l’ordre dans ses idées. Un pas après l’autre, l’esprit vagabonde, les idées abondent. Leur ascension fut accompagnée d’éclairs lumineux, d’idées capables de déplacer la montagne qu’ils gravissaient. Et puisque dans le monde des idées plus qu’ailleurs, seules les montagnes ne se rencontrent pas, ils avaient trouvé un consensus. Après quelques heures de marche sportive, les muscles endoloris mais l’esprit frais, ils pouvaient enfin admirer pleinement la vallée s’étendre devant eux, la beauté saisissante de la nature, et s’émouvoir fièrement du chemin parcouru depuis la création de l’entreprise.
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À propos de moi
Je suis Romain Maltrud et, d’aussi loin que je me souvienne, j’ai toujours rêvé d’être écrivain. Toute ma vie, j’ai mis de côté ce rêve et, à défaut, je suis devenu DAF à temps partagé avec +15 ans d’expériences internationales, j’ai co-fondé FromTheInsight - une agence spécialisée en OKR, et rédigé une thèse sur l’alignement stratégique dans les entreprises françaises.
En 2023, m’autorisant à rêver de nouveau, j’ai créé cette newsletter qui allie ma passion pour l’écriture et mon expérience professionnelle. Je prends beaucoup de plaisir à l’écrire, j’espère que vous prendrez plaisir à la lire.
N’hésitez pas à me faire un commentaire, ou à me dire ce que vous en avez pensé de façon anonyme.
À bientôt avec un p'tit café ☕
Romain